تحليل السوق:
تحليل السوق من العمليات المهمة جدًا في العملية التسويقية، حيث إنه المرشد لعمليات البيع والتوزيع الصحيحة، ونقصد بتحليل السوق هو دراسة دقيقة لتحديد الاستراتيجية التسويقية المناسبة سواء المرتبطة بالقطاعات السوقية أو الهدف التسويقي.
وهناك خطوات ثلاثة عند تحليل القطاعات السوقية:
1ـ نبدأ بعينة صغيرة من المستهلكين لكي نكتشف فيها بعض الخصائص التي تصلح أساسًا للتقسيم.
2ـ نتقدم قليلاً إلى العينات الأكبر، وهنا يجب تحذير الإدارة أن النتائج الأولية ليست نهائية.
3ـ نستخدم معايير عديدة لتجميع البيانات على أسس التقسيم الممكنة، ويستحسن ألا نسبق الحوادث بفروض معينة عن أحسن الأسس التي تقوم عليها هذه القطاعات.
الاستراتيجيات المرتبطة بالقطاعات السوقية:
[1] الخصائص المميزة في السلعة:
يحاول رجل التسويق ترويج الخصائص المميزة في سلعته والتي تفتقر إليها السلع المنافسة.
ومن الاستراتيجيات المهمة عند تطبيق هذه السياسة هي: الإعلان، التغليف، البيع، وتقسم السوق إلى قطاعات تعرف، وتحدد مقدمًا طلب المستهلكين ثم تطور السلعة بما يتمشى مع هذا الطلب. ويعتمد هذا المدخل على وجود اختلاف حقيقي لخصائص فريدة في السلعة.
وعلى الرغم من أن سياسة تمييز السلعة بخصائص تنفرد بها وسياسة القطاعات السوقية تبدو مداخل عكسية، إلا أنه يمكن استخدام كليهما في نفس الوقت.
فإذا اعتمدنا على القطاعات الموجودة لكي نسوق سلعة معينة فقد نصل إلى قطاعات صغيرة من السوق، مما يدفع رجل التسويق إلى البحث عن خصائص تنفرد بها سلعته فتصبح مرغوبة ومطلوبة أكثر من السلع المنافسة.
[2] مركز السوق:
من خلال هذه الاستراتيجية تقوم الشركة بدراسة السوق لكي تبحث عن قطاع يكون فيه مركز المنافسين ضعيفًا ثم تسعى الشركة إلى إنتاج سلعة يمكن أن تباع في مثل هذا القطاع بسهولة.
[3] تكامل السوق:
تكامل السوق هو عكس قطاعية السوق. وبينما تهدف طريقة تقسيم السوق إلى قطاعات والمستهلكين إلى جماعات وأيضًا إشباع حاجات المستهلكين المختلفة، يهدف تكامل السوق إلى توسيع السوق حتى تستطيع السلعة أن تنافس بقية السلع داخل هذا السوق الكبير.
[4] التنسيق بين القطاعات:
إذا أرادت الشركة أن تروج لسلعتها بين أكثر من جماعة من جماعات المستهلكين فيجب عليا أن تحقق تنسيقًا بين تلك القطاعات.
وكلما كانت القطاعات السوقية متجانسة كلما كان التنسيق أسهل.
استراتيجية الهدف السوقي:
1ـ استراتيجية تسويقية موحدة: بمعنى استخدام المزيج التسويقي وتطبيقه على السوق كله.
2ـ استراتيجية تسويقية مختلفة: بمعنى استخدام مزيج تسويقي مختلف لكل قطاع.
3ـ استراتيجية تسويقية مركزة: بمعنى توجيه الجهود التسويقية على قطاع واحد.
اختيار الاستراتيجية:
هناك بعض العوامل التي تؤثر في اختيار الاستراتيجية التسويقية التي تتبعها المنشأة ومن هذه العوامل: الموارد المالية، تجانس السعلة، دورة حياة السلعة، تجانس السوق، استراتيجيات التسوق المنافسة.
الموارد المالية:
تعكس إمكانية الشركة في إتباع استراتيجية معينة، فإذا كانت الموارد المالية ضخمة فتكون الاستراتيجية موحدة أو مختلفة، وإذا كانت الموارد محددة فتكون الاستراتيجية المركزة أفضل.
تجانس السلعة:
إتباع استراتيجية تسويقية موحدة تكون أنسب في حالة السلع المتجانسة والاستراتيجية الأخرى تكون أفضل في حالة السلع غير المتجانسة.
مكان السلعة داخل دورة حياتها:
سيؤثر بالتأكيد في الاستراتيجية المتبعة، فعندما تكون السلعة في مرحلة تقديمها إلى الأسواق يصلح لها [موحدة ـ مركزية] لخلق طلب جديد عليها ولكن إذا وصلت السلعة إلى مرحلة النضوج وكانت السوق مشبعة تكون السياسة المثلى [غير الموحدة].
فإذا كانت جميع الحاجات والرغبات متساوية، يكون تقسيم السوق إلى قطاعات هو ضرب من الإسراف، ويكون من الأنسب إتباع الاستراتيجية الموحدة.
الاستراتيجيات التسويقية المتنافسة:
أما عن الاستراتيجيات التسويقية المتنافسة فهي تعني تلك الاستراتيجيات التي يستخدمها ويطبقها المتنافسون، وإذا كانت المنافسة تخدم قطاعات مختلفة، يكون من الخطأ أن تتبع الشركة استراتيجية موحدة، وإذا كان المنافس يخدم سوقًا موحدة تستطيع الشركة أن تفيد من قطاعية السوق.
البريد المباشر
البريد المباشر. يشمل النشرات الإعلامية والكتيِّبات وغيرها من الإعلانات المطبوعة التي ترسل مباشرة بالبريد. وشركات البيع عن طريق البريد هي الأكثر استخداماً لهذا النوع من الإعلان.كذلك تقوم الشركات ذات القسم الخاص بالمبيعات عن طريق البريد. والعديد من الشركات التي ليس لها مثل هذا القسم تقوم بالإعلان بهذه الطريقة.
تتوقف فاعلية الإعلان عن طريق البريد بصفة رئيسية على نوعية قائمة البريد. وتتضمن بعض القوائم كلَّ العناوين في مدينة أو منطقة واسعة ، ويرسل البريد إلى عنوان (الساكن)، بينما تشتمل قوائم أخرى على أسماء الأشخاص وعناوينهم. وتختص بعض الشركات بإعداد قوائم للأفراد وفقا لمهنهم وأعمارهم ودخولهم ورغباتهم وغيرها من الصفات. فعلى سبيل المثال، يمكن لشركة أن تقوم بإعداد قائمة تجمع فيها أسماء 20,000 من الأمهات الجدد أو 10,000 محام. وعلى الرغم من أن هذه الشركات تبيع قوائمها للمعلنين إلا أن بعضهم يقوم بنفسه بإعداد القوائم الخاصة به.
إن تكلفة الإعلان عن طريق البريد المباشر للشخص الواحد تفوق تكلفة وسائل الإعلان الأخرى. إلا أن المعلنين الذين لديهم قوائم خاصة بهم يحدوهم أمل كبير في الوصول إلى نتائج مشرفة. وإضافة إلى ذلك فبمقدور المعلنين الاختيار بين أحجام وأشكال مختلفة من الإعلان. وهنالك بعض السلع أو الخدمات التي تنطوي على تعقيدات، الشيء الذي يجعل إيضاحها عبر وسائل إعلان أخرى أمرًا في غاية الصعوبة.
مزايا البريد المباشر:
يمكن أن يتركز البريد المباشر على الزبائن اللذين من الأرجح أنهم سيشترون، ويمكنك عن طريق الرمز البريدي للمناطق أن تتوجه الى المناطق التي يقطن فيها اغلب الزبائن اللذين من المرجح أنهم سيشترون المنتج.ومن أهم مزايا البريد المباشر أنه أمر قابل للقياس والمقارنة ، حيث يمكنك قياس نجاحك فيه لأنك ستعرف كم عدد الإرساليات التي أرسلتها مقارنة بعدد الاستجابات التي تلقيتها ، وعلاوة على ذلك فإنه بإمكانك أن تحسن باستمرار من نسبة الاستجابات من خلال تنويع المجموعة التي يتلقاها زبائنك ، ومع الوقت سوف تعلم من هو الأفضل بالنسبة لك .وإذا ما قارنا بين تكاليف الإعلانات التي تنشر في الصحافة والتلفزيون والتي تضيع هباء إذا كانت تقدم لجمهور لا يصغي ولا يشاهد ولا يهتم بالرسالة التي يتم الإعلان عنها ، فإننا سنجد أن تكلفة الإعلان المباشر ذات جدوى .
كذلك فإن البريد المباشر يتصف بالمرونة ، حيث يمكنك استخدامه لكي
تبيع بشكل مباشر للزبائن
تنشأ ريادة يتبعها الباعة
تعزز منتجك بالعروض الخاصة
تتصل مع الوكلاء أو المتعاملين
تبقى على تواصل مع الزبائن
توجه الدعوات لرجال الأعمال لحلقات نقاش والمعارض التجارية ومجالات الترويج والاستقبالات و.. الخ .
تبادل بيع المواد مع الزبائن الحاليين .
حملة بريدك المباشر:
للقيام بالتسويق المباشر بشكل يتصف بالفاعلية ،عليك الحصول على عدد من الأشياء في وضعها الصحيح والمناسب ، تذكر دائما أن الحملات العظيمة تحتاج الى قدر عظيم من التخطيط، والكوارث العظيمة تبدأ من غياب التخطيط .
وبالتالي :
قرر ما الذي ستحاول فعله: البريد المباشر يتيح لك استخدامه في كثير من الأغراض ،حيث يمكنك من الاتصال بزبائن جدد ، وكذلك البيع المباشر للزبائن القدامى ، طرح منتجات جديدة ، توجيه دعوات ....الخ . وبالتالي من المهم بالنسبة لك أن تكون واضحا لك "ما الذي تحاول إنجازه" . تأكد بأن الزبون لن يحمل بريدك أكثر من بضع ثوان وسوف يقرر بعدها فيما إذا كان سيتصرف وفق ما يناسبك أم يرميها بعيدا .فإذا لم تكن رسالتك واضحة ولامعة كالوميض فتأكد أن مصيرها في سلة المهملات .عندما تعرف تماما ماذا تريد ، فانك ستحسن اختيار اللائحة البريدية المناسبة ، وشكل وحجم المجموعة ، والأسلوب الذي ستكتب به ، والمبلغ الذي ستنفقه ... وهكذا .
قرر مقدار الإنفاق الذي تستطيع إنفاقه : لن تستطيع حساب التكاليف حتى تعرف تماما ما الذي ستتضمنه حملتك، وبنفس الوقت لا يمكنك تقرير مدى الحملة حتى تعرف الموازنة المخصصة لها .الحل هو التخمين ،عليك أن تمضي بعض الوقت والجهد حتى تخمن بشكل صحيح تكاليف الإنفاق وتذكر دوما أن المكاسب يجب أن تفوق الخسائر.
من سيكون زبونك المستهدف:طبيعي إن مخاطبة الشخص الغير مطلوب هو إضاعة للوقت والمال،لذلك فان الدقة في استهدافك للشخص المطلوب هو الأمر الأهم والأقوى في نجاح حملتك التسويقية.أسهل شخص يمكن أن تجعله يشتري منك هو الشخص الذي سبق له التعامل معك .ما عليك سوى اكتساب ثقتهم من خلال حسن التعامل معهم .
كذلك يمكنك الحصول على قوائم خاصة بزبائن مستهدفين جدد من خلال الصفحات الصفراء، صفحات الاتصالات الخاصة بمندوبي المبيعات ،إعلانات الردود المباشرة ، الاستفسارات الهاتفية .
قرر ماهية المجموعة"الرزمة" التي سترسلها:يجب أن تتضمن الرزمة التي سترسلها :الرسالة ، المغلف ، وسيلة يرد بها الزبون " ويستحسن أن تكون مدفوعة الرسوم البريدية من قبلك " ، والمرفقات الهامة بالعرض.وربما تتضمن عينة من المنتج اذا كان ذلك ضروريا،
قرر من الذي سيتعامل مع عملية الطباعة والإنتاج والإخراج والإرسال بالبريد : هناك وكالات إعلان متخصصة يمكنها أن تحمل عنك عبئ الطباعة والإخراج وما الى ذلك ، ولكن عليك أن توجههم بشكل كافي وواضح للاهتمام به من حيث الإخراج والحجم المناسب وتصميم وطباعة النشرة وبطاقة الرد وطريقة توضيب الأوراق ضمن المغلف وكيفية إرسال المحتويات الى الزبون. عليك أن تتابع كل هذه الخطوات قبل الموافقة على الإرسال للزبون ، مع مراعاة عامل الوقت اللازم للإعداد.كن حذرا حين توافق على التصميم الذي يرسله لك المصمم، فبمجرد توقيعك على التصميم فهذا يلزمك بتحمل كافة النفقات لأي تعديل تطلبه أو لتلافي أي هفوة لم تنتبه لها قبل التوقيع .
قرر من الذي سيتعامل مع الرد :عادة ما تكون ردود البريد المباشر منخفضة "لاتتجاوز10% ، ولكن مع ذلك فأنت بحاجة لمن يتعامل مع هذه الردود بمواعيد محددة وثابتة .لذلك كن واثقا من وجود القوة البشرية الكافية وكمية المخزون والعينات والوقت المتوفر لدى الباعة لتحويل الردود التي تتلقاها الى رأسمال .
إن ترك الزبائن بدون ردود سيعكس صورة سيئة عن شركتك ، إضافة الى انك إن لم تتمكن منهم وهم في ذروة حماسهم لما عرضته عليهم فربما لن تتمكن بعد ذلك من احتوائهم الى الأبد .
في الحد الأدنى أنت بحاجة الى تفريغ كادر مؤقت للرد على الزبائن ، أو استحداث قسم خاص بالرد ،التخطيط للردود بالشكل اللائق عامل حاسم في إنجاح خطتك التسويقية.
راجع العملية برمتها:يتوجب عليك قياس مدى فعالية البريد المباشر، ومن ثم يمكنك البدأ بتحليل ما الذي يجعله فعالا وما الذي لا يجعله فعالا وبالتالي يمكنك تحسين النتائج التي تطمح إليها .
القوائم البريدية :
يتوقف اختيارك للقوائم البريدية على نوعية الزبون المأمول، فعندما تحدد زبائنك المستهدفين بشكل دقيق ، عند ذلك أنت بحاجة الى قائمة تشتمل على أسمائهم وعناوينهم، يمكنك جمع هذه المعلومات من عدة مصادر كالصفحات الصفراء والكتالوجات واللوائح الانتخابية وما شابه ذلك .كما يمكنك شراء تلك القوائم من مكاتب الوساطة المتخصصة أو استئجارها، كما يمكن أن توفرها لك تلك المكاتب مجانا .وتكون عادة إما قوائم ردود أو قوائم تجميعية .
قوائم الردود : وتسمى كذلك لأنها تضم أسماء أشخاص قاموا سابقا بالرد على عروض بريد مباشر ، أثبتت الخبرة أن من يقوم بالرد على عرض بريد مباشر ،من المحتمل أن يرد ثانية في حال تم حثهم على الرد بشكل صحيح .وبالتالي فإن قوائم الردود تكون أكثر نجاحا من القوائم التجميعية .
القوائم التجميعية :غالبا ما تكون ناتجة عن معلومات متوفرة بشكل عام ومنشورة كاللوائح الانتخابية ولوائح العضوية والدليل التجاري والصفحات الصفراء وما شابه ذلك .
من الذي يمكن الحصول على القوائم منه؟يمكن الحصول على القوائم من أصحاب دور النشر ، النوادي ، الشركات البريدية ،الهيئات المهنية التخصصية ، مكاتب الوساطة .
كيف تختار القوائم ؟ لكي تختار القوائم بشكل صحيح عليك أن تجيب على الأسئلة التالية :
ما نوع القائمة التي تحتاجها؟
من أين ستأتي بها
هل ستتوفر فيها الأسماء والعناوين؟
هل هم مشترون أم متسائلون؟
كم مرة يشترون؟ كم ينفقون؟كيف يدفعون؟
ما مدى قدم القائمة؟
كم مرة تم تحديثها؟
ماهو الرقم القياسي الذي حققته في آخر استخدام؟
ما نوع ضمان الدقة المتوفر عنها؟( يجب أن لاتقل دقتها عن 92%، ودقة القوائم المنزلية يجب أن لاتقل عن 95%)
ماهي الصيغة التي يمكن طرح القائمة بها؟ ملصقات اسمية شخصية أم أقراص مضغوطة؟
ماهو الحد الأدنى لحجم الطلبية؟
كيف يمكن أن تتم عملية الانتقاء؟ هل يمكن تقسيم القائمة بحيث تغطي مساحة جغرافية معينة؟ أم يتم تقسيمها استنادا الى حجم الشركة ؟
في المعدل الوسطي تكون القائمة الأفضل استنادا الى مصدر خارجي هي التي تتصف ب: قائمة الردود ، التي تتضمن الأسماء، التي تستخدم بشكل منتظم ،التي سجلت رقما قياسيا من حيث الاستخدام .
كلمة تحذير:حينما تستأجر قائمة، يسمح لك باستخدامها لمرة واحدة فقط ،يوجد في هذه القوائم أسماء " رافدة" وهي أسماء وعناوين زائفة بشكل مقصود لمنعك من استخدام هذه القوائم مرتين.
الاختبار : إحدى النقاط الجميلة في البريد المباشر أنه سهل الاختيار، يمكن اكتشاف المجدي وما لن يكون منه نفع، وبالتالي عليك أن تجري تجربة على " عيّنة" من القائمة قبل التزامك باستئجارها كاملة وذلك من خلال النقاط التالية:
-هل القائمة حديثة
-هل العرض سيجدي نفعا؟
-اختبار تصميم الرسالة من حيث الطول واللون و...الخ.
بشكل عام يجب أن لاتقل العينة عن 5000 عنوان.
ماذا تفعل عندما يستجيبون لك؟
سجل تاريخ الاستفسار وتاريخ تلقي الطلب وتاريخ طلب المنتج، سوف تحتاج لهذه المعلومات لقياس مدى نجاح الحملة ولكي تكون المحاولة الثانية أفضل.
إنشاء رزمة البريد المباشر:
يجب أن تتضمن الرزمة مايلي :
رسالة : يجب أن تحتوي الرزمة على رسالة لأنها تضفي الصفة الشخصية على الرزمة ، فهي الجزء الذي يقرأه الزبون أولا،فإذا لم تؤت الرسالة أُكلها فهناك احتمال كبير أن تذهب الرزمة كاملة الى سلة المهملات.يجب أن يشعر الزبون أنك تكتب له شخصيا ومن أعماق قلبك ، يجب أن توحي الرسالة بأنك تكتب 5000 رسالة للزبائن وليس رسالة واحة ل5000 زبون .
ولكن ماذا ستكتب؟ تقول القاعدة الذهبية: "أكتب فقط حول ما يهم القارئ" لا تكتب كلاما لايعني القارئ بشيء.
كن طبيعيا وبارعا في الحديث ودافئ المشاعر لكي تثير الرغبة لدى الزبون بالشراء، لا تتصنع أو تتكلف في كتابتك ولا تجعلها رسالة رسمية
خصص خطابك في الرسالة ، الناس يحبون أن يروا أسمائهم مطبوعة وهذا يثير لديهم الاهتمام والانتباه. اكتب عزيزي فلان المحترم ، احذر أن تكتب سيدي المحترم أو سيدي/سيدتي المحترم.فإذا لم تتمكن من الحصول على الاسم اجعل خطابك يخص المجموعة كأن تقول " عزيزي الزبون" أو " عزيزي مدير المشتريات" ... وهكذا
استخدم عبارات قصيرة
حدثهم بصيغتهم هم"أنت" .
لا تستخدم صيغة الجمع قل "أنا"لاتقل"نحن".
تجنب الأسلوب الإنشائي
اختر نوع الخط المناسب الذي يجعل رسالتك سهلة القراءة.
استخدم بشكل عام العناوين والملاحظات الختامية
دون قائمة بجميع أسئلتهم المحتملة وأجب على الأسئلة التي ترى أنها ستؤدي الى قيامهم بالفعل الذي ترغب به.
استخدم نوعية الورق الملائمة للصورة.
اكتب رسالتك وفق صيغة AIDA(الانتباه، الاهتمام،الرغبة،الفعل) فهذه الصيغة تحقق هدف البيع للزبائن.
النشرة :لتكن هناك نشرة ضمن الرزمة إذا كانت نقودك تسمح بذلك، فهذا يؤمن لك فرصة دراسة الحالة بشكل وثيق الصلة بالموضوع ، إضافة الى الصور التوضيحية . لتكن صيغة الكلام في النشرة بصيغة المفرد الغائب "مني- إليك" .
أوراق أخرى كالإيصالات المالية إذا كانت ملائمة :إذا رأيت أن وجود أوراق أخرى كأوراق الضمان أو كوبون أو أي شيئ يتعلق بالمسابقات ضروريا فيجب أن تضيفها الى الرزمة .
عيّنة إذا كان ذلك ممكنا :يكون المنتج في حده الأقصى عندما يصل الى يد الزبون ،وبالتالي إذا كان بالامكان وضع عينة ضمن الرزمة فان هذا سيكون وسيلة ممتازة للتهدئة .
وسيلة الرد :بعد أن تحدد تماما ما الذي تريده من رد الزبون ، قم بتصميم بطاقة الرد بحيث تكون البطاقة مطبوعة باسم الزبون ، ولا تطلب من الزبون أكثر من وضع علامات في حقول معينة ، أرفق مع البطاقة مغلف خاص بالرد لكي تضمن له الخصوصية ويستحسن أن يكون مدفوع الأجر .
مغلف خارجي :أفضل المغلفات فاعلية تلك التي تحتوي على نافذة شفافة فهي تخفف من عناء التأكد من أن الرسالة موجهة فعلا لهذا المتلقي. تجنب المغلفات المصنوعة من ورق المانيلا.الطباعة الإضافية على المغلف تحسّن عادة من فرص الإجابة ، أرسل المغلفات بالبريد العادي ولتكن بطاقة الرد في البريد السريع .
خطة عمل البريد المباشر :إذا تمكنا من الإجابة بشكل صحيح على العشرين سؤال التالية فإننا بذلك نكون فعلا قد أنجزنا خطة عمل كاملة خاصة بالبريد المباشر وسنضرب مثالا على ذلك :
السؤال الأول:ماهي أهدافك الموضوعية الهامة ؟
هدفنا الموضوعي هو تسويق منتج له عدد من المنافسين في السوق وإجراء استبيان حول المنتج .
السؤال الثاني: أجب على مايلي بوضع إشارة صح أو رقم حسب ما تراه مناسبا :
هل تريد:
الحصول على طلبات الشراء؟ ( صح)
ما مقدارها ؟ ( 10% من مجموع الرسائل)
إنشاء استبيانات حول مزيد من المعلومات (صح)
ما مقدارها ؟( 10% )
اجتذاب الزوار لزيارة معرضك أو محلك أو حدث خاص؟ ( لا) .
هل ستنجز ذلك بمقاربتك الأولى ( صح)
ما مقدار العمل الإضافي الذي ستحصل عليه؟ (3 ساعات عمل إضافي يومي)
متى؟ عند بدأ ورود الردود .
هل ستعرض حسميات خاصة؟ (نعم)
ما مقدارها؟(20%)
كم سيكلفك ذلك؟ (10000) $
هل سيكون مجديا ؟ (نعم) .
السؤال الثالث:
كم سيكلف؟ (8000 جنيه تقريبا) .
القائمة : 2000
الرسالة:1500
النشرة: 500
أوراق أخرى:200
العينة:1000
وسيلة الرد: 1000
المغلف الخارجي:500
البريد:500
الأجور: 500
الرسوم: -
أخرى: 500
الإجمالي: 7200
هل سيجدي؟ (نعم)
ما عدد المبيعات التي تحتاجها للوصول الى المستوى المطلوب؟
(3000) عملية بيع.
ماهي النسبة المئوية للاستجابة على هذا؟
7-10%
عدد المبيعات (3000-4000)
حجم البريد 50000 رسالة .
ما مدى الثقة التي تشعر بها من جراء تحقيق هذا؟ 70% .
كم عدد المبيعات التي تحتاجها لتحقيق أهدافك الموضوعية ؟ 40000
ماهي النسبة المئوية لهذا؟ 10%
عدد لمبيعات؟ 10%
حجم البريد 7000
ما مدى الثقة التي تشعر بها لتحقيق ذلك؟ 40%
السؤال الرابع : كيف ستقيس نجاحك في حملة البريد المباشر؟
من خلال كمية الردود ، فإذا بلغت نسبة الردود أكثر من 5% من مجموع الرسائل فهذا مؤشر جيد وإذا وصلت الى 10% فهذا مؤشر ممتاز .
السؤال الخامس: صف بدقة الزبون المستهدف
الزبون المستهدف هم بائعي الجملة ونصف الجملة وبائعي المفرق لإكسسوارات مواد البناء وشريحة العائلات.
السؤال السادس:ما مدى الثقة التي تشعر بها استنادا لإجابتك على السؤال الخامس؟ (70%)
من الضروري هنا التأكد من خلال البحث عن دقة الاحتمالات قبل المباشرة باستخدام البريد وإنفاق الأموال .فإذا وجدنا أنا ذلك مجدي فعلا لنتابع الإجابة على بقية الأسئلة .
السؤال السابع:دون بسرعة بعض الأفكار عن الكيفية التي ستجري بها البحث عن الزبائن المستهدفين:
الزبائن المستهدفين هم مجموع تجار مواد البناء في المنطقة وبالتالي يمكن الحصول على قوائم بأسمائهم من سجل التراخيص في البلدية ، ومن دليل (A B C Business Pages) ومن الصفحات الصفراء ، ومن مكاتب الوساطة والإعلان.
السؤال الثامن: إذا لم تحصل بشكل تلقائي على أسماء الزبائن وعناوينهم فما هو النظام الذي ستلجأ إليه؟
كون المحال المتخصصة معروفة ، يمكن إرسال مندوبين لجمع المعلومات من واجهات المحلات ، أو من إدارة أرض المعارض، ولكن في هذه الحالة ربما أصرف النظر عن الفكرة لأنها ستكون ضعيفة .
السؤال التاسع:من الذي سيتعامل مع عملية الطباعة والإخراج وإرسال البريد؟
هناك العديد من الشركات المتخصصة ومكاتب الوساطة يمكن اللجوؤ الى الأنسب منها من حيث السمعة والتكاليف.
السؤال العاشر:من الذي سيتعامل مع الردود؟
سيكون هناك مجموعة من الموظفين المتفرغين للردود تحت إشراف مدير التسويق .
السؤال الحادي عشر: ماهي القائمة التي ستستخدمها؟ قائمة الردود في حال توفرها لدى مكاتب الوساطة .
السؤال الثاني عشر: إذا كنت ستستأجر أو تشتري القوائم فما نوع الناس الذين تريد القائمة أن تكون عنهم؟
قائمة تجار مواد البناء ، ورشات النجارة .
السؤال الثالث عشر: من أين ستحصل على هذه القوائم؟
من البلدية ، مكاتب الإعلان ، الصفحات الصفراء.
السؤال الرابع عشر:ما نبرة الصوت التي ستستخدمها رسالتك؟
يجب أن تكون نبرة رسالتي حميمة ودافئة المشاعر وبلغة طبيعية خالية من التكليف.
السؤال الخامس عشر:رسالتك.. لخص في جملتين ما الذي تبيعه ولماذا يجب عليهم إن يشتروه؟
اللاصق العجيب ،قوي، فعال في كافة الظروف،لا يصدر أبخرة
السؤال السادس عشر:ماهو العرض الذي ستقدمه لهم لتحريضهم على الفعل؟
" افصل القطعتين عن بعض، واحصل على صندوق مجانا"
السؤال السابع عشر:دون فيما يلي المنافع التي تستطيع تقديمها لهم:
لصق محكم
غير نفوذ للماء
يلصق على كل المعادن
- يلصق المواد البلاستيكية
ينفرد بإمكانية لصق الخشب مع المعادن
آمن وصحي
زهيد الثمن مقارنة مع استخداماته
مضمون ومكفول.
السؤال الثامن عشر:ماهي أهم المنافع أو مجموعة المنافع؟
اقتصادي، قوي، فعال .
السؤال التاسع عشر: هل سيتضمن بريدك على :
نشرة؟ نعم
أوراق أخرى : نعم
عينة ؟ نعم
وسيلة رد؟ نعم
مغلف للرد؟ نعم
هل ستكون وسيلة الرد مدفوعة القيمة مسبقا؟ نعم
هل ستستخدم مغلف ذي نافذة شفافة؟ نعم
هل سيكون على المغلف جزء مما يحتويه المغلف؟ نعم
السؤال العشرون: هل ستكون قادرا على مواجهة الأعمال الإضافية؟ نعم وذلك بإضافة 5-10% من التكلفة التقديرية.
موضوع: تحليل السوق 
الثلاثاء 28 ديسمبر 2010 - 21:36
