خطوات ومراحل العملية التسويقية

مراحل التسويق السته

المرحله الاولى: جملة العمل



الخطوه الاولى فى استراتيجية التسويق ان تطور جملة العمل / الاعمال. جملة العمل هى تعريف مختصر لشركه تقريبا لن تتعدى عدة سطور تشرح اين تقع الشركه واين تريد ان تكون. جملة العمل يجب ان تحتوى على

· العملاء / الاسواق المستهدفين

· سمات المنتجات / الخدمات

· المكان الجغرافى

· التكنولوجيا المستخدمه

· الوعد للبقاء , التنميه و الربحيه

. اجزاء من فلسفة الشركه

· مبدأ الشركه الشخصى

· صورة الشركه كما ترغبها ان تكون

لا تتوقع الحصول على جملة عمل بسهوله فعادة ما تأخدذ عدة مرات للاستقرار على جملة العمل النهائيه.

المرحله الثانيه: اهداف الشركه

حالما وضعت جملة عمل لشركتك. تستطيع ان تضع اهداف لشركتك. اهداف محدده تستطيع تحقيقها من خلال العمل. انها خطط تستطيع ان تدفع بشركتك للامام باتجاه جملة العمل. العمل عادة ما يحدد اهداف السنه الاولى و اهداف ثلاث سنوات. امثله على اهداف الشركه:

· ان تجنى 20% بعد الضرائب على صافى المستثمر فى السنه الاولى

· ان يكون البسكويت الذى تنتجه الشركه من اعلى المبيعات فى مكان معين

انواع الاهداف

1. الربحيه

· الربح كنسبه من المبيعات

· الربح كنسبه من اجمالى المستثمر

· اربح من قيمة السهم

2. الحجم

· النسبه من السوق

· نسبة النمو فى المبيعات

· ترتيب المبيعات فى السوق

· حجم الانتاج



3. الاتزان

· التغير فى حجم المبيعات السنوى

· التغير فى حجم المبيعات الموسمى

· التغير فى معدل الربحيه

كل هدف يجب ان يقابل الخصائص التاليه:

ملائمه: هل هى ملائمه لمهمة الشركه؟

قياسيه: ماذا سيحدث و متى؟

مرئيه: هل من الممكن ان تتحقق؟

مقبوله: هل ملائمين لقيم الشركه و موظفيها؟

مشجعه: هل من الصعب ام من السهل تحقيقها؟

مفهومه: هل هى مبينه ببساطه؟

الشركات يجب الا ترى الكثير من الاهداف حيث بزيادة الاهداف تواجه الشركه تضارب بعض اهدافها تضد بعضها البعض.

المرحله الثالثه: استراتيجيات التنافس



حالما وضعت اهداف لشركتك تستطيع ان تضع استراتيجية التنافس. استراتيجية التنافس تكونت اذا تستطيع الشركه ان تبنى مزايا على طول المنافسه.

امثله تتضمن تكوين استراتيجية تنافس

العرض على المشترين منتج قياسى على سعر قليل او
عمل منتج مختلف عن المنافسه ليلائم احتياجات عملاء معينين

انواع استراتيجيات التنافس

قيادة التكلفه الكليه

هذا يرجع الى ان تكون مصنع قليل التكلفه والا تتردد فى وضع اسعار قليله. قيادة التكلفه الكليه يمكن الوصول لها عن طريق الاتى:

الانتاج بكميات كبيره
تصميم منتجات سهلة الانتاج
الحصول على مواد خام قليلة التكلفه
خفض التكلفه فى عمليات الانتاج, التسويق, البحوث والتنميه و خدمة العملاء

التفاضل

التفاضل يتضمن التغيير فى المنتج بحيث يكون فريد. التغيير قد يبنى على الاتى:

التفوق التقنى
الجوده
خدمة العملاء
الشهيه لقيمه افضل للنقود

تسويق نيتش

يحدث تسويق نيتش عند بيع منتج لعدد صغير من العملاء. الاسواق المتخصصه عادة ما تعرف على انها اسواق نيتش. لان المنتجات يتم توجيهها لعدد صغير من العملاء. تسويق نيتش يتطلب من صاحب العمل ان يحدد عملاءه ويخدم احتياجاتهم جيدا.

يعتمد تسويق نيتش على جزء صغير من السوق ولكن بربح اعلى للمنتجات. الربح الاعلى يمكن الوصول اليه بوضع اسعار مرتفعه او بتقليل التكلفه.



المرحله الرابعه: اهداف تسويقيه



الاهداف التسويقيه ليس من الممكن ان تتكون الا بعد استكمال المراحل الثلاثه. الاهداف التسويقيه تصمم على ان تساعد تحقيق الاهداف الرئيسيه. الخمس اهداف التسويقيه هى:

الحصول على مستوى من المبيعات او النسبه من السوق القابل للاستمرار والنمو
زيادة النسبة من السوق
المحافظه على النسبه من السوق
تعظيم التدفق النقدى
دعم الربحيه

النسبه من السوق هو مصطلح يستخدم فى تنمية اهداف التسويق. انها ترجع الى النسبه من اجمالى مبيعات الصناعه التى تحققها شركتك. مثلا: اذا كانت شركتك تبيع 100 وحده من منتج لكن اجمالى المبيعات فى السوق 100000وحده النسبه من السوق هى 1%(100/100000).



المرحله الخامسه: استراتيجيات تسويق



استراتيجيات التسويق تحدد بدقه كيف لاهداف التسويق ان تتحقق. مثلا اذا كان هدف التسويق هو زيادة النسبه من السوق فاستراتيجية التسويق تصف كيف ستزداد النسبه من السوق. استراتيجية تسويق هى طريقه لتعطى توجيه للعمل لمنتج او خدمه مع اعتبار احتياجات العملاء. الاناس عديمى الخبره عادة ما يتخذون قرارات على اساس ما يحبون او يحتاجون تاركين العميل خارج الصوره. التوجيه التسويقى يضع العميل فى منتصف الصوره.

الاهداف التسويقيه للارباح, التدفق النقدى و النسبه من السوق يتم الوصول اليها بزيادة عدد العملاء, زيادة معدلات الشراء او البحث عن عملاء جدد. الاتى هو عدة امثله لاستراتيجيات التسويق:

زيادة معدل العملاء بـــ:
بناء اراده للشراء
زيادة القابليه على الشراء
زيادة معدلات الشراء بــ:

· توسيع استخدام المنتج

· زيادة معدلات الاستخدام

· زيادة معدلات الاستبدال

احتجاز عملاء حاليين بـــ:

· الابقاء على قناعة الزبون بالمنتج

· مقابلة ما تفرضه المنافسه

· تنمية او زيادة علاقات التسويق

اكتساب عملاء جدد بـــ:

· امتداد خطى ( تنوع منتجات موجوده مصممه لاسواق موجوده)

· قاده (تكلفه قليله لمنتجات معينه لزيادة مبيعات منتجات اخرى مكمله)

· تحزيم ( بيع منتجات معا باسعار اقل اذا بيعت منفرده)

· تمييز المنتج

المرحله السادسه: برامج تسويق

برامج التسويق هى التفاصيل التقريبيه لــ( المنتج, المكان, العروض و التسعير) المأخذ لعمل قرار لكل عنصر من العناصر السابقه يجب ان يتبع جملة العمل, اهداف الشركه، استراتيجيات التنافس, اهداف تسويقيه و استراتيجيات التسويق.