سادسا : استراتيجيات التفاوض (
إستراتيجيتان ) :-يوجد إستراتيجيتان
يمكن اللجوء إليهما في عملية التفاوض
1-
إستراتيجية الكاسب الخاسر ( WIN – LOSA )
أ.
هدفها التفاوض وجعل الحل يميل لطرف دون آخر
ب.كل طرف يضع شروطا
في البداية تكون متصلبة لكنها ليست نهائية ثم يغيرها بناء علي مقترحات وردود الطرف
الآخر
ج.يميل كل مفاوض إلي
الحصول علي أكبر قدر من المعلومات عن أفضليات الطرف الآخر وإعطاء أقل قدر من
المعلومات وفي بعض الأحيان معلومات مضلله عن أفضلياته
2-
إستراتيجية حل المشكلة ( Problem –
Solving )
أ.
توضيح المعلومات الأساسية
ب. تعريف المشكلة ومحاولة
تشخيص أسبابها والبحث عن بدائل لحلول مناسبة تحظي برضا طرفي النزاع
والجدول التالي يوضح الاختلافات بين استراتيجيات التفاوض
*
إستراتيجية حل المشكلة * إستراتيجية الكاسب الخاسر
1- يعرف الخلاف
كمشكلة مشتركة 1- يعرف الخلاف كحالة كسب وخسارة
2- يسعي لأهداف
مشتركة 2-
يسعي لهدفه الخاص فقط
3- يحاول إيجاد حلول
مقبولة للطرفين 3- إجبار
الطرف الآخر للاذعان
4- يظهر رغباته
بوضوح 4-
لا يظهر رغباته ويضلل الطرف الآخر
5- يحاول إيجاد توازن
القوي 5-
ممارسة القوي علي الآخرين
6- إعطاء معلومات
صحيحة 6-
تزييف المعلومات
7- تجنب
التهديدات
7- اللجوء للتهديدات
8- مرونة في المواقف
للوصول إلي الاتفاق 8- تصلب في
المواقف
9- سلوك يتسم بالوضوح
والتوقع 9- اللجوء
إلي سلوك المفاجآت
10- اللجوء للتعاون
لزيادة الثقة 10-
إظهار التعاون لاستغلال الآخرين
11- الاستعانة بطرف
ثالث للوصول للاتفاق 11- العزلة
وممارسة الضغط للكسب